建立一个更好的云合作伙伴生态系统

作者: Gartner高级研究总监吴涛；Gartner高级研究总监季新苏

经过多年的发展，云计算已经构造出一个庞大而复杂的技术、产品和服务生态系统。云计算生态系统包含硬件、基础设施和平台服务结构以及合作伙伴的应用或服务。生态系统产品经理必须定期、有条不紊地识别和招募潜在的合作伙伴和产品以填补关键的功能缺口或帮助他们探索新的市场以验证并提供云平台的临界规模。

云计算生态系统由不同类型的合作伙伴组成。表一列出了合作伙伴类型及其产品。服务提供商可以与所有这些合作伙伴合作，共同构建云生态系统。

表一、云生态系统合作伙伴类型

来源：Gartner（2021年7月）

制定合作伙伴战略的云服务提供商的产品经理应了解每一种类型的合作伙伴以及合作伙伴在各种产品/服务战略中的定位/作用。

云服务正在许多用例和行业中激增，这导致针对于业务场景部署的交付变得尤为重要。所有功能和垂直领域都出现了技能短缺问题。由云服务提供商和合作伙伴创建的云生态系统是连接新一代云市场价值主张的核心，但它可能会占用大量资源并可能成为服务提供商推动增长的障碍。

合作伙伴云生态系统和各项功能具有重大的经济、战略和创新影响，而云的采用者都希望能利用并支持这些影响。但云服务提供商和合作伙伴很容易对各种生态系统战略的潜在价值做出不正确的假设，进而对现有生态系统机会做出不准确的价值比较。

因此，作为云服务提供商的产品经理，您必须制定一种战略方法来建立生态系统。

但您应该投资于所有的功能吗？不，这并不现实。

或者根据服务依赖关系和客户需求来确定垂直行业产品的优先级别？也许可以这么做。

巧妙的合作战略可以弥补一些产品和上市工作方面的缺口，从而提供基于变革性技术和流程的解决方案，例如。

• AI/机器学习（ML）
• 超大型边缘
• 商业智能（BI）和数据分析
• 5G和边缘计算
• 开发/测试和开发运维
• 智能自动化
• 数字工作场所
• 容器化

本文采用指导性方法帮助产品经理建立一个垂直解决方案子生态系统框架。

使用AI、BI、物联网和边缘功能提供综合全面的云服务

生态系统至关重要！客户需要云提供商拥有能够成功支持各种行业业务用例的强大生态系统，具体而言就是运用AI、物联网（IoT）、5G、边缘计算、分析和BI的解决方案，并且所有这些解决方案均以行业为中心。

新一代生态系统将基于云IaaS、平台即服务（PaaS）和SaaS产品的组合。终端用户的应用具有必须得到底层硬件和软件支持的各种功能和/或性能需求。

云服务提供商产品经理应将产品分为不同的解决方案领域并根据行业和用例形成子生态系统。表二列举了相关的示例。

表二、变革性的技术、用例和行业示例

来源：Gartner（2021年7月）

仅凭一家云提供商不可能做到所有事情，因此需要超大型云提供商招募合作伙伴和产品来填补关键的功能缺口或者帮助他们进入他们不能或不愿投资的市场。繁荣的生态系统可以扩展产品的范围并向客户和潜在客户展示您的服务或平台所获得的广泛支持。云服务提供商的产品经理应该与专注于技术能力和垂直行业产品的提供商合作。应关注能够确保您的产品扩展至技术堆栈之外并满足特定垂直行业特殊需求（如合规性和治理）的合作伙伴。专注于治理的云服务代理可以胜任这项工作。

将解决方案产品聚合成一个子生态系统框架

正如按垂直行业组织解决方案可以帮助发现合作需求和机会一样，子生态系统框架也有助于发现技术缺口，使合作伙伴能够帮助完善技术解决方案。

图一所示的是一个AI子生态系统。

图一、解决方案子生态系统框架示例——AI子生态系统

该框架用于展示云服务提供商和合作伙伴的AI相关服务能力。一个结构良好的框架将帮助云服务提供商的产品经理清晰梳理子生态系统中的所有元素：

• AI行业领域产品：为特定行业设计和构建的垂直行业服务（应用），包括为制造、政府、零售、金融、医疗和教育行业提供的特定AI服务，均属于AI子生态系统中的行业领域产品类别。一般情况下，行业领域产品由SaaS提供商提供，而不是云服务提供商。
• AI（解决方案）领域产品：可以跨行业使用的解决方案服务，由云服务提供商和SaaS提供商合作伙伴提供。
• AI（解决方案）平台服务：该垂直解决方案领域的常见服务。一些与AI相关的服务包括ML和Apache Spark。此类服务由SaaS和PaaS合作伙伴提供。
• AI解决方案和开发运维工具：包括特定解决方案和开发运维工具以及与云服务提供商的API集成的自动化工具，由技术合作伙伴或服务合作伙伴提供。
• 基础设施IaaS/PaaS：普通云IaaS/PaaS服务以及特定解决方案硬件或软件项目（如有），由基础设施合作伙伴或硬件合作伙伴提供。

有时，解决方案服务和平台服务之间存在依赖关系。云服务提供商产品经理应使用这个框架来分析解决方案要求、确定产品缺口（包括垂直行业要求）并确认合作活动和服务引入的优先级别。此外，通过与新市场的客户建立合作伙伴关系，可以使生态系统中的全部产品被更加广泛的客户群所使用。

建立支持垂直行业功能的合作伙伴关系

云服务提供商的产品经理应与拥有先进技术技能（如AI、ML、边缘和分析）的提供商以及拥有特定垂直行业功能的提供商合作创建一个独特的生态系统。

云服务提供商的产品经理必须为每个解决方案、服务、产品和工具创建特定子系统所需要的变革性生态系统。他们应招募合作伙伴和目标服务、产品以及工具，然后通过以下方式建立必要的生态系统：

• 按照新子生态系统的定义和行业产品，对当前的合作伙伴和产品进行重新分类。按覆盖范围确定遗漏或数量较少的合作伙伴产品。
• 创建优惠、灵活的合作计划，以招募战略合作伙伴和产品。
• 建立案例研究和相关营销材料，帮助客户了解每个子生态系统可以为他们的业务提供什么解决方案并敲定项目。
• 使用创造性的灵活定价模式和经过简化的解决方案发布流程来适应合作伙伴和相关应用不断变化的需求。
• 充分利用合作伙伴的现有资源和专业知识。大多数云服务提供商的传统或产品都具有某种独特性，例如电子商务引擎或游戏平台。
• 寻找能够为客户提供本地经验的区域合作伙伴。虽然有些客户会使用全球合作伙伴，但许多客户需要的是当地或区域合作伙伴，尤其是在管理和专业服务方面。区域合作伙伴可以非常有效地帮助云服务提供商在不同地区发展。
• 考虑业内领先的公司——不仅因为他们的技术或应用能力，还因为他们作为转售商的潜力。

为了在全新的云时代取得持续的成功，云服务提供商内部负责推出产品的产品经理必须专注于通过建立垂直子生态系统来推动业务，并且通过招募和支持具有专业知识和产品的合作伙伴来造福整个生态系统。